Il vero valore di una cantina in Italia? Daniela Gisti racconta il lato esclusivo del Wine Real Estate

La sua missione è connettere clienti internazionali e investitori con le proprietà più straordinarie del panorama italiano, offrendo un servizio su misura fondato su discrezione, competenza e visione strategica.

In questa intervista, Daniela ci accompagna dietro le quinte del mercato delle wine estates, raccontando come si determina il vero valore di una cantina, quali dettagli fanno la differenza in una trattativa e perché, nel lusso, l’esperienza non è solo un vantaggio — ma una necessità.

Daniela, come è iniziato il tuo percorso nel mondo del vino e dell’immobiliare di lusso? C’è stato un momento o un incontro che ha segnato la svolta?

Lavoro nel settore immobiliare dal 2000, ma la mia vera svolta nel segmento del lusso — o meglio, internazionale — arriva nel 2006, quando mi trasferisco a Firenze e inizio a lavorare in un’agenzia di stampo anglosassone, che dopo qualche anno diventa mia.
Parallelamente cresce la mia passione per il vino: divento sommelier AIS e ONAV, seguo eventi e fiere, e il lavoro mi porta spesso nel Chianti, tra borghi, castelli e cantine con i clienti.

Negli ultimi anni, seguendo la compravendita di aziende vinicole, durante il Covid capisco che questa è la mia strada: nasce il desiderio di specializzarmi, per unire esperienza immobiliare e conoscenza del mondo vitivinicolo e offrire così un supporto concreto a chi intraprende questo percorso.

Cosa ti affascina di più del tuo lavoro oggi? È la trattativa, il contatto con i clienti internazionali, la scoperta di nuove tenute… o forse qualcos’altro?

Dopo quasi vent’anni, il mio lavoro continua ad affascinarmi in ogni sua parte: le trattative, i miei clienti, collaborare con professionisti preparati, scoprire ogni giorno proprietà, tenute, borghi e cantine uniche, spesso con secoli di storia alle spalle.Mi piace l’idea che il mio lavoro non sia solo vendere proprietà ai clienti, ma contribuire alla continuità e valorizzazione del patrimonio immobiliare e agricolo italiano, anche attraverso investimenti stranieri che portano risorse e mantengono vivo il territorio.

E quali sono invece gli aspetti meno glamour o più impegnativi?

Gestire la vendita di un’azienda o di una tenuta significa districarsi tra numeri, persone, dinamiche familiari e aziendali, contratti e investimenti, con tempi spesso molto diversi tra loro. Serve formazione e aggiornamento continui. Non è un lavoro che si può improvvisare. Poi ci sono i clienti esigenti e i proprietari delicati, che richiedono ascolto, pazienza e grande sensibilità. E non va trascurata la competizione, spesso poco trasparente e preparata a discapito del mercato e della proprietà stessa.

Lavorando a contatto con tante cantine, secondo te quali sono i fattori che accrescono davvero il valore di una winery agli occhi di un investitore o acquirente?

Il valore di una cantina agli occhi di un investitore nasce da una buona organizzazione aziendale — processi chiari, contabilità precisa, immobili a norma e nessun intoppo nella vendita — unita a identità autentica, coerenza produttiva, armonia tra territorio e prodotto e una location unica o strategica, fattori che gli investitori percepiscono immediatamente.

C’è una differenza tra vendere una villa di lusso e una tenuta vinicola? Se sì, in cosa cambia l’approccio e la sensibilità necessaria?

L’approccio è completamente diverso: l’acquisto di una Villa o Tenuta, come prima o seconda residenza, segue dinamiche legate al lifestyle, alla location e all’esperienza del cliente, mentre le ville con produzione vinicola propria richiedono un mix di esigenze, ma restano più vicine al lifestyle. Le aziende vinicole, i Borghi anche se con ville e piccola produzione, sono un ecosistema complesso di territorio, produzione, persone, numeri e tempi, che richiede un approccio strategico e competenze specifiche, dove le dinamiche principali restano basate sui numeri e sul potenziale dell’azienda.

Puoi raccontarci una vendita o una trattativa che ti ha dato particolare soddisfazione?

Una delle trattative che ricordo con più soddisfazione riguarda un investitore ucraino di qualche anno fa. Prima di venire lui personalmente, mandava il suo sommelier di fiducia per valutare l’azienda e degustare i vini. Nell’ultima che avevo selezionato, è bastato un assaggio: in meno di una settimana l’investitore è arrivato in Italia e, nel giro di pochi mesi, ha acquistato l’azienda.

Un esempio perfetto di quanto, a volte, nel mondo del vino siano proprio la qualità e l’emozioni a guidare le decisioni più importanti.

Qual è stato il cliente o l’incontro più sorprendente della tua carriera?

Il cliente più sorprendente è stato l’acquirente di una villa da circa 20 milioni proveniente dagli Emirates. Una trattativa che avrebbe potuto essere complessa si è conclusa in soli tre giorni. Da lui ho imparato il valore del fair play e della trasparenza: qualità che rendono semplice anche ciò che sembra difficile e che, per me, restano fondamentali in questo lavoro.

Hai un aneddoto divertente o un “fun fact” accaduto durante una visita o una trattativa che ricordi con il sorriso?

Ne avrei davvero tanti, ma uno che mi viene subito in mente è legato a una trattativa molto complessa con un cliente indiano (la controparte). Una mattina, durante la mia corsa abituale all’alba per le strade silenziose di Firenze, l’ho visto sbucare nel buio, anche lui a correre. Ci siamo guardati, abbiamo sorriso e continuato a correre insieme: un momento semplice, ma umano, che ha decisamente contribuito al buon esito della trattativa.

In un mercato così competitivo come quello del real estate di lusso, quanto contano le relazioni e la fiducia nel costruire affari di successo?

In un mercato internazionale e competitivo come quello del real estate di lusso, relazioni, fiducia e preparazione sono tutto.  Gli affari si costruiscono su   trasparenza, integrità, competenza e capacità di comprendere le esigenze del cliente, più ancora delle strategie di marketing o delle trattative tecniche.

Guardando al futuro, come vedi evolversi il mercato delle tenute vinicole in Italia nei prossimi anni? Ci sarà più attenzione per sostenibilità, turismo, o brand identity del vino? 

Credo che il futuro del mercato italiano passi dall’enoturismo e dagli investimenti, sia nazionali che soprattutto stranieri, che portano risorse, valorizzano il territorio e rafforzano legami duraturi tra clienti, aziende e professionisti. Questi interventi strutturati possono assorbire la parte più complessa burocratica e commerciale, lasciando alle aziende la libertà di concentrarsi sulla qualità, sull’identità del territorio e sui loro vini.

La sostenibilità sarà sempre più centrale, non solo nella gestione delle vigne e della produzione, ma anche nel preservare il territorio, la tradizione e l’identità culturale delle aziende vinicole. 

Per chi sogna di investire nel fascino autentico dell’Italia del vino, la guida giusta può fare la differenza. E con Daniela Gisti, quell’esperienza diventa un viaggio straordinario tra bellezza, cultura e autenticità.

Photo & Info: Daniela

📩 Contatti di Daniela Gisti
 📧 Email: danielagisti@gmail.com
📧 Email: daniela.gisti@sothebysrealty.it
 📱 Telefono: +39 348 5528735

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Salute e alla prossima!
E non scordarti: Sii curioso e assaggia sempre qualcosa di nuovo 🍷

👋🏻 Ciao, sono Mihaela Cojocaru DipWSET | Autrice del libro "Metodo WINExcel"   Export Coach   WSET Educator | Docente export & digital marketing c/o Italian Food Academy & Methodus Srl (Edotto)  | Event Planner

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